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　　伴隨著中國汽車行業(yè)的飛速發(fā)展，市場競爭環(huán)境愈發(fā)激烈，各企業(yè)為了搶占市場，使出了渾身解數(shù)。陜汽通過推出“營銷同盟會”模式，力求“提升渠道協(xié)同、整合渠道資源、加強渠道溝通、實現(xiàn)誠信守約”。

　　滬寧辦事處通過對“營銷同盟會”的大膽創(chuàng)新、深化協(xié)同，在2014年收獲了卓越成績：上半年，滬寧區(qū)域陜汽市場份額33%，較去年同期增幅 14.3%，行業(yè)排位第一，陜汽品牌成為了蘇滬市場的主導品牌。

　　本文將介紹滬寧營銷同盟會“以轉變觀念為先導，以價值創(chuàng)新為動力，以營銷轉型為中心”的創(chuàng)新銷售模式。詳細報道滬寧同盟會是“如何通過機構創(chuàng)新帶來新的動力”、“如何借助渠道資源開發(fā)市場”，“如何加強渠道成員誠信守約”!希望通過這樣的系列報道，將經(jīng)驗迅速推廣;正視不足、引以重視，面對競爭、共謀對策。更希望通過經(jīng)驗推廣，鼓舞更多的辦事處及渠道在管理中謀創(chuàng)新、在競爭中求銷量，實現(xiàn)企業(yè)與渠道的“雙贏”!

　　增設“理事會”

　　滬寧辦事處管轄上海、江蘇兩地，不但經(jīng)銷商數(shù)量較多，且經(jīng)銷商實力大小不均、銷售策略很難統(tǒng)一。滬寧營銷同盟會大膽創(chuàng)新，決定在原有的組織機構基礎上，增設“理事會”，旨在“統(tǒng)一思想、確定銷售策略”。

　　理事會成員由區(qū)域核心渠道、重點渠道組成，每半年調整一次。在同盟會全體會員大會召開之前首先召開“理事會”，主要對市場情況進行分析，對營銷策略進行研討，同時研究競爭對手的銷售策略。理事會的召開為大會明確了方向，提升了大會的運行效率，同時，也激發(fā)了各會員單位成為理事單位的決心，促進了銷售業(yè)務開展。

　　引入“新會員”

　　邀請服務站、配件中心庫，成立了聯(lián)合銷售、服務、配件的多維銷售平臺，統(tǒng)一協(xié)調服務、配件資源，通過服務促進銷售，實現(xiàn)“銷服一體化”。下一步，滬寧營銷同盟會還將吸納改裝廠、配套廠、金融公司加盟，實現(xiàn)多渠道資源的整合，拉動后市場業(yè)務，實現(xiàn)營銷轉型落地。

　　強化“秘書處”職能

　　滬寧營銷同盟會將秘書處設置在了辦事處，辦事處全體干部員工即為秘書處成員。秘書處各成員責任于心，從組織會議到基礎管理，全力以赴為同盟會進行全方位服務，深化執(zhí)行同盟會各項決策決議。實現(xiàn)了辦事處由管理層向服務層、執(zhí)行層的轉變，取得了渠道的尊重與信賴。

　　加強與改裝廠合作

　　2014年，為了滿足用戶差異化及區(qū)域化需求，突出委改產(chǎn)品差異性，大委改政策按市場化原則，采用“一廠一價”的運行模式。滬寧營銷同盟會與多家改裝企業(yè)共同召開會議，洽淡合作事宜。

　　會議中，各改裝企業(yè)分別對產(chǎn)品、淡旺季交貨期、促銷政策、售后服務及配件儲備等政策進行了詳細介紹，各經(jīng)銷商進行提問討論，最終綜合各項因素，投票選舉2~3家改裝企業(yè)作為主力合作單位，并由營銷同盟會與改裝企業(yè)簽署合作協(xié)議。

　　營銷同盟會與改裝企業(yè)進行合作，形成戰(zhàn)略同盟，互相支持與依托、不但統(tǒng)一了陜汽車輛的上裝價格，更增加了陜汽的綜合談判籌碼與議價能力，從而提高了經(jīng)銷商的盈利空間，增強了陜汽整車的綜合競爭力。

　　滬寧營銷同盟會除了與改裝企業(yè)進行合作，合作單位更延伸至專用車廠、半掛車廠;重點合作的廠家有：河南駿通、陜汽通力、湖北合力、中集華駿、江蘇卡威等。

　　體驗行參觀學習

　　要適應市場發(fā)展變化，必須摒棄傳統(tǒng)的思維方式和經(jīng)營模式，挑戰(zhàn)自我，超越自我。滬寧營銷同盟會通過組織經(jīng)銷商進行觀摩與交流，讓經(jīng)銷商的自我管理得到不斷提升。5月31日，滬寧營銷同盟會率全體會員走進了海沃機械(揚州)有限公司。本次參觀交流過程中，全體會員感受很深，不但豐富了渠道的視野，更收獲了以下幾個方面的內容：

　　1、全體會員均詳細了解了油缸的生產(chǎn)工藝，更好地熟悉了產(chǎn)品知識，提升了銷售團隊的業(yè)務水平。

　　2、全體會員在整個體驗行參觀活動中，學習了外資企業(yè)先進的管理理念、營銷思路，通過學習，提升了渠道的管理能力。

　　3、本次體驗行活動，加深了自卸車方面陜汽與揚州海沃的強強合作，聯(lián)合推廣陜汽自卸車產(chǎn)品，共同提升陜汽重卡在自卸車市場上的美譽度。