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在山東濟寧的山推工程機械股份有限公司生產車間中，工人們正熱火朝天地忙生產，加班加點地趕任務。這久違的“春天”，是山推價值引領踏破寒冬的勝利歸來，更是山推更懂用戶需求，向著高端精準的再次出發(fā)。

山推一季度海外市場推土機、道路機械、裝載機三種產品的各項運營指標均有同比大幅增長。作為龍頭產品的推土機，一季度出口市場占有率高達72%，迎來開門紅。

“基于用戶精準需求而開發(fā)的產品”是山推道路機械對每款產品的定位。在中國經濟進入新常態(tài)后，在工程機械轉型升級進程中，在以供給側結構性改革為主線的發(fā)展中，客戶需求也變得越來越高端化，在智能、便捷、環(huán)保、安全、舒適等方面需求更加細致。

咬定青山

山推自建廠開始一直致力于推土機的研發(fā)銷售，即使在工程機械行業(yè)發(fā)展最快的黃金十年，也沒有盲目擴張，按照自身節(jié)奏，扎實發(fā)展，在內功上形成突破。山推董事長張秀文反復強調企業(yè)應該“不忘初心”?！俺跣摹?，指的是不斷學習，謀求創(chuàng)新，振興民族工業(yè)。打破國外企業(yè)在大馬力推土機市場的壟斷，這是山推最初成立的目標，抱著振興民族工業(yè)的重任，山推人不斷學習，奮勇拼搏，如今已實現了最初的目標，目前，山推推土機在國內市場的占有率已高達60%，產品還遠銷海外多個國家和地區(qū)。

作為創(chuàng)新發(fā)展的代表企業(yè)，山推積極圍繞“數控”與“智能”，突出“智慧”概念，將數字技術、智能技術融入到新產品導入、產品生產、研發(fā)與制造環(huán)節(jié)。加快主機和配件技術革新，更加節(jié)能環(huán)保的同時，加速推出精品步伐，比如目前的超大馬力推土機、無人駕駛推土機、全球首臺燃氣型推土機，均代表了山推的最新前沿成果。

山推股份公司董事長、黨委書記張秀文表示：“在經濟新常態(tài)下，企業(yè)更需要苦練內功，專注于自身的精細化管理和精益化制造，培養(yǎng)自己的價值體系和價值鏈，從而在未來更為殘酷的市場競爭中取得先機。”事實證明，山推始終如一，不斷創(chuàng)新制造工藝，不僅吸收了公司先進制造理念和工藝，更逐漸形成山推自身的標準和體系。

山推總經理李殿和表示，在中國經濟進入新常態(tài)的背景之下，經濟增長動力正從要素驅動、投資驅動轉向創(chuàng)新驅動，而與之對應的是需求側，則越來越高端化，在智能、便捷、環(huán)保、安全、舒適等方面。一直以來，國內及出口市場中，中資品牌較外資品牌未能很好的在通向高端方面下功夫。因此，在當前形勢下，只有向客戶提供具有高技術附加值的產品，才能擺脫低質低價惡性競爭的漩渦，使企業(yè)駛向藍海，這也是國內工程機械企業(yè)的責任。

柳暗花明

“山推是在國內較早按照主流的代理商模式，在這個思路上比較堅定和執(zhí)著。按照4S店的方式，我們對山推產品全系列的進行品牌推廣，更重要的是為用戶提供時時處處的服務，推土機作為山推的主導產品，也是通過服務和渠道模式更加體現了山推的競爭力?！鄙酵茍?zhí)行總監(jiān)安魯琳如是說。

由于山推早期精專推土機單一產品，并不能滿足代理商的銷售需求，也曾一度進入了一個低谷期，但山推并沒有因此而全系擴張，在反復認證和結合自身產業(yè)鏈優(yōu)勢的基礎上，向裝載機、道路機械和混凝土機械方向進行了擴展并取得了成功。

目前，山推在全球營銷策略方面按照“一個市場三個戰(zhàn)場”來作為整體思路規(guī)劃，一個市場指的是“山推市場”，三個戰(zhàn)場是“國內市場、海外市場、后市場”，山推這兩年的營銷體系已經實現了資源共享、內外互動、最終發(fā)展為全面開花的結果。

他表示，代理商始終是山推的核心資源、是不可分割的一部分。在國內市場，按照同一市場理念，山推鼓勵代理商的發(fā)展，通過代理商來實現對用戶的價值傳遞。包括在海外市場，也堅定推進代理制，加強代理支持和建立考核激勵，規(guī)范山推營銷渠道。當前，山推在歐美市場實現持續(xù)深耕，獨聯體市場不斷振興、亞非拉市場夯實基礎以及“一帶一路”熱點布局等，有效的實現了海外市場的發(fā)展。

“推土機作為山推的核心產品，有效的拉動和提升了其他產品、包括道機，裝載機，混凝土機械等，也實現了全系列的收獲，在道機上實現產品結構優(yōu)化，裝載機發(fā)揮了產品配套優(yōu)勢，以及混凝土建友攪拌站，特別是在國家的高鐵建設中，山推的混凝土攪拌站也實現了占有率前三的位置。通過整合后市場資源，從產品、保障、模式、協(xié)同四大體系上打造一切以用戶為中心的價值鏈?！卑掺斄宅F場介紹了山推各條產品線的整體推進情況。

百舸爭流

目前，工程機械行業(yè)經過多年的發(fā)展，和國內外市場的充分競爭，以及行業(yè)的起伏套系篩選之后，整個行業(yè)呈現出百舸爭流的態(tài)勢，在這個過程中山推已經沖到了行業(yè)的前列。在企業(yè)的發(fā)展上也呈現出多元化的趨勢。

在技術研發(fā)上，山推執(zhí)行總監(jiān)劉春朝表示，近幾年我們在產品研發(fā)設計方面，一方面全都開展了三維數字化協(xié)同設計、基于有限元的CAE強度分析和性能仿真分析、PDM協(xié)同平臺的建設，提高了設計的準確度及產品的可靠性，例如：我們通過有限元分析對瀝青攤鋪機熨平板的結構進行了優(yōu)化，使攤鋪施工質量達到國內先進水平，滿足高等級公路的施工要求；另一方面加強和高校及科研院所的合作交流，取得了一批科研成果。

在新型商業(yè)模式的創(chuàng)新中，山推電子商務平臺———“山推E家”于2015年9月19日正式上線。電子商務作為一種新型的商業(yè)渠道模式，是對山推現行營銷業(yè)務模式的補充，平臺從配件銷售和整機展示為切入點面向客戶，接到的每一位客戶詢盤，都將第一時間轉交給相關業(yè)務部門進行跟蹤，已經成為山推不斷創(chuàng)新、為客戶提供高品質服務、滿足移動自選化的價值體驗新模式。

除此之外，從生產制造到銷售、使用、配件、二手機、再交易，以及服務于客戶的再制造中心，山推全力打造全生命周期的用戶合作模式。通過SPRS“智慧管家”系統(tǒng)，提供高度便捷化的人機交互形態(tài)，為企業(yè)產品升級提供數據支持建立設備生命檔案的同時，也為終端用戶提供了貼心的服務。針對專業(yè)的用戶潛在需求，山推將在制造、研發(fā)、銷售、服務等環(huán)節(jié)推出更多細分的、定制化的產品和服務滿足用戶需求。