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　　7月6日-14日，徐工集團總經(jīng)理助理、徐工汽車總經(jīng)理、黨委書記羅東海親自帶隊，兵分三路，深入市場一線召開各區(qū)域營銷工作會議。一周內(nèi)，3個小組共召開10場會議，與駐外人員、經(jīng)銷商代表充分交流?；匦旌?，羅總立即組織召開總結(jié)會議，要求營銷系統(tǒng)突破傳統(tǒng)思維，徹底解放思想，以一線會議掌握的信息為改革創(chuàng)新的輸入，快馬加鞭，劍指年度經(jīng)營目標。

工作會議

　　人才多元化壯大隊伍

　　隨著市場規(guī)模快速拓展，營銷隊伍年輕化、經(jīng)驗不足等成為制約市場開發(fā)的瓶頸。會議過程中，羅總指示有關(guān)區(qū)域負責人，充分解放思想，創(chuàng)新用人模式，采用“人才多元化”策略快速補充成熟人才，并要求總部職能部門深入一線考察調(diào)研，制定科學的激勵機制，招攬高水平的專業(yè)化人才，快速彌補營銷專業(yè)人才的不足。

簽署責任狀

　　同時，總部要制定更加細致的營銷人員能力評定方案，嚴格、量化能力標準，不達標的必須“回爐”，建立強烈的“職業(yè)危機感”；細化業(yè)績評定方案，實施一線全員業(yè)績對比，培育一線的“業(yè)績恥辱感”；并將團隊技能提升情況和營銷中心主任的業(yè)績考核掛鉤，促進傳幫帶。

　　代理多樣化壯大渠道

　　過去三年，徐工重卡主要注重渠道規(guī)模的擴張，并取得了一定成績，但在渠道質(zhì)量方面還存在不足。隨著公司經(jīng)營規(guī)模的快速提升，必須數(shù)量與質(zhì)量并重。在壯大規(guī)模方面，以效果為導向，以業(yè)績論英雄，不拘一格，在發(fā)展傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)渠道的同時，大型物流公司、大型服務站、“獨霸一方”的優(yōu)秀二級等有發(fā)展?jié)摿Α⒛軐崿F(xiàn)規(guī)模的，要靈活吸納。在提升質(zhì)量方面，不斷提升對經(jīng)銷商的培訓頻次和培訓水平，實施更加細致的常態(tài)化考評，不斷優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，并幫助經(jīng)銷商提高客戶增值能力，擴大贏利環(huán)節(jié)，提升贏利水平。

　　羅總特別強調(diào)：我們在追求廠商業(yè)務能力一致的同時，更要追求企業(yè)文化水平的一致，徐工集團是具有75年悠久歷史和紅色文化基因的優(yōu)秀企業(yè)，秉承實業(yè)興邦的理念，擁有產(chǎn)業(yè)報國的情懷，各經(jīng)銷商也要向徐工看齊，樹立遠大理想，努力服務用戶，為社會、為用戶盡己所能，勤奮經(jīng)營，并在這個過程中，實現(xiàn)自身的快速發(fā)展。

　　行動軍事化攻占市場

　　市場如戰(zhàn)場，徐工重卡目前正處在“開疆拓土、攻城略地”的階段，要以猛烈的“攻勢”打擊競爭對手的“守勢”。為此，羅總強調(diào)攻占市場的四個原則：

　　一是穩(wěn)，要仔細查找產(chǎn)品、區(qū)域、渠道短板，彌補不足，練好扎實的基本功，具備足夠的攻擊力，突出“市場占有率”穩(wěn)步提升的目標及對應的考核；二是準，要注重科學應用大數(shù)據(jù)分析，精準挖“金礦”，打“據(jù)點”；提高產(chǎn)品、市場開發(fā)的預見性，提高產(chǎn)品開發(fā)、布局的精準度；三是狠，對每個產(chǎn)品、每個區(qū)域，都要提出切入市場的有效辦法，公司可以給予特別、靈活的支持；四是快，各平臺總監(jiān)要與渠道直通，主任落實慢的、差的，嚴厲考核。

　　作業(yè)模板化統(tǒng)一水平

　　扎實的一線作業(yè)能力是一切思路、措施行之有效的基礎。針對各區(qū)域方法各異、水平不一的現(xiàn)狀，羅總要求總部制定全國統(tǒng)一的簡潔、有效的模板化作戰(zhàn)指導手冊，以此為指導，針對每個區(qū)域、每個產(chǎn)品，圍繞渠道布局、政策制定、產(chǎn)品布局等方面，兼具規(guī)范性和靈活性，各營銷中心提出步驟明確、操作可行的詳細措施，平臺總監(jiān)指導、審定后快速實施。

　　同時，科學制定目標，突出業(yè)績考核。平臺與營銷中心對每個區(qū)域、每個產(chǎn)品共同充分分析，制定科學、實際、可實現(xiàn)的目標，不浮夸，不藏力。聚焦規(guī)模、效益、團隊能力提升、市場地位提升，公平公正、不折不扣的實施業(yè)績考核，強化執(zhí)行促進。

　　強化關(guān)鍵立足點

　　一是強化三級管控體系。今年確定“中心主戰(zhàn)，平臺主建，公司抓總”的營銷三級管控體系，經(jīng)實踐證明是正確的。下半年，在中心主戰(zhàn)和平臺主建上要繼續(xù)深化創(chuàng)新，不斷強化一線作戰(zhàn)能力和平臺策劃指揮能力；二是強化服務備件體系。目前我們的服務體系已經(jīng)很健全，要適時調(diào)整思路，下一步要重點解決好服務由量向質(zhì)的蛻變，備件由點向面的蛻變。并結(jié)合大小兩個服務體系的特點，科學布局；三是強化上裝委改體系。結(jié)合市場開發(fā)布局，著重科學規(guī)劃大委改體系，快速提升資源保障能力和質(zhì)量可控性；四是強化周邊本土市場。本土市場投入產(chǎn)出效果最好，突破相對容易，要努力形成市場高點，既有絕對值，又有帶動力。

　　2018年是徐工重卡“十三五”的戰(zhàn)略升級轉(zhuǎn)折年。目前，在技術(shù)、生產(chǎn)、營銷全面提升的同時，二期技改也正在如火如荼的實施，經(jīng)過下半年各個層面的階段性沖刺努力，將為徐工重卡2019年全面站在更高的發(fā)展起點打下堅實基礎。