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　　各路“諸侯”蓄勢(shì)

　　為了迎接壓路機(jī)市場(chǎng)的巨大需求，國(guó)內(nèi)主要的壓路機(jī)企業(yè)使出渾身解數(shù)，以博得更廣闊的市場(chǎng)空間。

　　據(jù)了解，徐工集團(tuán)徐州工程機(jī)械廠在已經(jīng)占據(jù)國(guó)內(nèi)壓路機(jī)市場(chǎng)“半壁江山”的同時(shí)，高攀高峰，已瞄準(zhǔn)進(jìn)入世界第五強(qiáng)的目標(biāo);一拖集團(tuán)進(jìn)行營(yíng)銷整合，整合后的營(yíng)銷中心成效顯著，壓路機(jī)市場(chǎng)占有率從18%提高到28%;常林股份不斷提升生產(chǎn)能力，并以高性能的產(chǎn)品定位市場(chǎng)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格贏得市場(chǎng)，以人性化服務(wù)鞏固市場(chǎng)，以高層次管理取勝市場(chǎng)的營(yíng)銷策略顯現(xiàn)成效，壓路機(jī)銷售量從第七位躍居行業(yè)第四位;廈工三重公司整合營(yíng)銷管理，壓路機(jī)產(chǎn)量近幾年不斷翻番;江陰廠加盟柳工股份后，已擬定上裝配生產(chǎn)線等項(xiàng)目的技術(shù)改造，去年利用柳工營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，壓路機(jī)銷售量與上年同期相比呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì);其他企業(yè)如三一重工、中聯(lián)重科等都將以新的姿態(tài)，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額。

　　競(jìng)爭(zhēng)已成定勢(shì)

　　目前從宏觀環(huán)境預(yù)測(cè)，去年工程機(jī)械壓路機(jī)市場(chǎng)火爆，預(yù)計(jì)今年仍然是一個(gè)高峰期，這無(wú)疑更加吸引了英格索蘭、卡特彼勒、戴納派克、寶馬、斯維達(dá)拉等跨國(guó)公司加快在中國(guó)的投資建廠和市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)程。其次，據(jù)行業(yè)中9個(gè)企業(yè)統(tǒng)計(jì)資料表明，2002年1~10月，壓路機(jī)銷售量已超過6500臺(tái)，預(yù)計(jì)年銷售量超過8500臺(tái)，按25%的增長(zhǎng)速度預(yù)計(jì)，今年的壓路機(jī)需求量將突破萬(wàn)臺(tái)。根據(jù)同行企業(yè)投資加大技術(shù)改造力度，擴(kuò)大生產(chǎn)加工能力來(lái)看，預(yù)計(jì)生產(chǎn)銷售能力將超過1.5萬(wàn)臺(tái)。因此，去年銷售市場(chǎng)供不應(yīng)求的狀況，今年可能將轉(zhuǎn)向供過于求的局面。此外，由于壓路機(jī)銷售連續(xù)幾年的高速增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)壓路機(jī)年保有量急劇上升，施工企業(yè)受資金的制約，已開始由采購(gòu)設(shè)備轉(zhuǎn)向租賃設(shè)備，這也將對(duì)壓路機(jī)的銷售量產(chǎn)生一定的沖擊。

　　從有關(guān)資料分析預(yù)測(cè)，今年機(jī)械式壓路機(jī)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，并有可能引發(fā)液壓式壓路機(jī)的價(jià)格戰(zhàn)。有實(shí)力的企業(yè)在應(yīng)對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)時(shí)必然加快個(gè)性化產(chǎn)品的發(fā)展，為用戶提供優(yōu)質(zhì)的“三包”服務(wù)去贏得用戶的滿意度，鞏固老用戶、發(fā)展新用戶、同時(shí)擴(kuò)大向國(guó)外出口渠道，增加銷售量;來(lái)自同行業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，不得不使工程機(jī)械廠家要進(jìn)一步樹立市場(chǎng)危機(jī)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，不斷提升企業(yè)的決策力、應(yīng)變力、整合力、聯(lián)動(dòng)力以及凝聚力，不斷提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，去適應(yīng)市場(chǎng)，去開拓市場(chǎng)、去贏得市場(chǎng)。

　　企業(yè)厲兵秣馬

　　為使企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)穩(wěn)中有升，應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一些壓路機(jī)企業(yè)不斷強(qiáng)化制定了以營(yíng)銷為主體的企業(yè)管理制度，積累了先進(jìn)的管理方法和豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，作好充分的準(zhǔn)備，迎接更大的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。

　　一是普遍建立以營(yíng)銷為龍頭的快速反應(yīng)機(jī)制，規(guī)定企業(yè)各級(jí)人員，各部門的各項(xiàng)工作必須圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)，有的以1小時(shí)復(fù)命制的工作程序予以保證執(zhí)行崗位職責(zé)，以此促進(jìn)各層管理到位的責(zé)任機(jī)制。同時(shí)，建立了產(chǎn)品研發(fā)、物資采購(gòu)、生產(chǎn)配套、產(chǎn)品供貨、配件供應(yīng)、售后服務(wù)等支持營(yíng)銷的快速反應(yīng)機(jī)制。

　　二是在營(yíng)銷管理中，實(shí)行企業(yè)產(chǎn)品在行業(yè)排名次上升的重獎(jiǎng)?wù)?，產(chǎn)品銷售實(shí)行批量讓利政策;實(shí)行新產(chǎn)品和積壓庫(kù)存產(chǎn)品促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策，實(shí)行產(chǎn)品買斷價(jià)銷售辦法;推廣服務(wù)當(dāng)?shù)鼗团浼N售當(dāng)?shù)鼗?實(shí)行銷售費(fèi)用總承包等。

　　三是在資金管理方面，在推行全面資金預(yù)算管理的同時(shí)，不斷要求提高當(dāng)年貨款回籠率，應(yīng)收賬款控制數(shù);對(duì)產(chǎn)品發(fā)貨、樣機(jī)存放，銷售合同、應(yīng)收賬款等實(shí)行以銷售為主、財(cái)務(wù)監(jiān)控的一套行之有效的管理辦法;對(duì)中間商進(jìn)行星級(jí)評(píng)定后，對(duì)星級(jí)的中間商實(shí)行核定的一個(gè)信用額度的回款政策。

　　四是強(qiáng)化對(duì)銷售、服務(wù)人員的管理，實(shí)行每天寫工作日記，每周一反饋制度;對(duì)違規(guī)人員實(shí)行黃、紅牌和下崗規(guī)定;對(duì)銷售業(yè)績(jī)差的營(yíng)銷人員和服務(wù)不到位的售后服務(wù)人員實(shí)行考核淘汰制。

　　總之，面對(duì)火爆的壓路機(jī)市場(chǎng)，做到的尚有勝算，做不到則必輸無(wú)疑。