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　　營銷創(chuàng)新 決勝于終端

　　產(chǎn)品銷售是實現(xiàn)產(chǎn)品價值的重要環(huán)節(jié)，而產(chǎn)品銷售離不開強大的渠道網(wǎng)絡。福田雷沃重工之所以能取得今天的成就，很大程度上得益于其渠道的優(yōu)越性。為打造優(yōu)勢渠道網(wǎng)絡，福田雷沃重工在“內(nèi)涵增長、結構調(diào)整、全球化”經(jīng)營方針基礎上提出了營銷轉型戰(zhàn)略，通過新渠道開辟、優(yōu)勢網(wǎng)絡培育、渠道標準化建設等舉措，有效提升了終端分銷網(wǎng)絡的管理能力及人員的業(yè)務素質和能力。

　　在渠道建設方面，福田雷沃重工雙管齊下，“數(shù)量+質量”兩手抓，在強化提升已有渠道能力的同時，2012年又新開辟各類渠道552家，強大密集的網(wǎng)絡體系形成了對目標市場的有效覆蓋。同年內(nèi)，該公司還強化了對農(nóng)業(yè)裝備、工程機械兩大業(yè)務313家渠道的標準化組織建設，有力地提升了渠道的管理及運作能力。據(jù)了解，自2007年該公司推行形象店建設工程以來，經(jīng)過5年發(fā)展，已在全國范圍內(nèi)建立起農(nóng)業(yè)裝備、工程機械形象店共990家。規(guī)范標準統(tǒng)一的管理，為廣大用戶帶來了超值的品牌消費體驗，強化了雷沃品牌的終端競爭力。

　　在經(jīng)銷商高管能力提升方面，福田雷沃重工大膽創(chuàng)新，聯(lián)合清華大學繼續(xù)教育學院舉辦了農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務經(jīng)銷商“清華高管培訓班”，通過武裝渠道核心管理人員的知識頭腦來提升渠道的管理水平及作業(yè)能力。同時，通過率領優(yōu)秀經(jīng)銷商走出國門對國際知名企業(yè)進行考察學習來強化他們對渠道建設重要性的感官認知，達到管理知識與實際操作的融合，實現(xiàn)知行合一，形成渠道自身的核心競爭力。在工程機械網(wǎng)絡能力提升方面，福田雷沃重工推行管理標準化與作業(yè)標準化體系建設，促進了渠道管理能力、銷售能力及服務能力的提升。

　　同時，福田雷沃重工根據(jù)全球化戰(zhàn)略要求，持續(xù)打造海外營銷網(wǎng)絡。截至目前，福田雷沃重工海外經(jīng)銷商數(shù)量超過300家，產(chǎn)品出口全球120多個國家和地區(qū)，基本形成了覆蓋全球目標市場的銷售、服務、配件供應、用戶培訓與信息反饋“五位一體”的全球營銷網(wǎng)絡。2012年，在海外渠道建設方面，福田雷沃重工還根據(jù)重點區(qū)域市場的發(fā)展需求，強化了對國家銷售公司、海外辦事處的建設，搭建起“雙業(yè)務總監(jiān)+5個大區(qū)”的業(yè)務模式。福田雷沃重工副總經(jīng)理常嘉茂介紹到，“農(nóng)業(yè)裝備、工程機械海外業(yè)務均設有兩個業(yè)務總監(jiān)，每個總監(jiān)負責幾個大區(qū)。通過分大區(qū)運營，能夠更好地把握區(qū)域內(nèi)的市場需求及競爭環(huán)境的變化，快速制定相應的營銷策略，以有效地深耕海外市場;同時業(yè)務總監(jiān)之間能夠形成一種良性競爭關系，利于彼此之間相互學習，共同提升。”

　　2012年，福田雷沃重工遵循“技術與市場”雙導向的發(fā)展思路，實現(xiàn)了業(yè)務能力的穩(wěn)步提升和銷售收入的逆勢上揚。未來，該公司將持續(xù)加大研發(fā)投入、搭建全球技術創(chuàng)新體系、增強能力中心建設及產(chǎn)品創(chuàng)造業(yè)務能力，打造“世界標準?中端產(chǎn)品”的自主研發(fā)能力;同時強化網(wǎng)絡的開發(fā)及標準化建設、提升營銷組織的創(chuàng)新能力，力爭將福田雷沃重工打造成世界非公路行走機械裝備領導者。