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　　今年以來(lái)，面對(duì)新的平臺(tái)、新的發(fā)展，鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)部充分發(fā)揮出了整合優(yōu)勢(shì)和協(xié)同效能，面對(duì)行業(yè)形勢(shì)變化帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，徐工鏟運(yùn)全體營(yíng)銷人員以及全體經(jīng)銷商堅(jiān)定不移地在裝載機(jī)產(chǎn)品上堅(jiān)持“三放、兩控、一遏制”，以“一個(gè)核心、一項(xiàng)保障、三個(gè)結(jié)構(gòu)調(diào)整”的“營(yíng)銷113工程”為強(qiáng)勁引擎，持續(xù)深化市場(chǎng)“扎根工程”，快速構(gòu)建渠道優(yōu)勢(shì)，全面建立超越對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加快顛覆行業(yè)格局的速度，確保實(shí)現(xiàn)“爭(zhēng)三趕二”的階段性戰(zhàn)略目標(biāo)，為決勝行業(yè)第一做好充分準(zhǔn)備。

　　以價(jià)值營(yíng)銷為核心 為客戶創(chuàng)造最大化效益

　　徐工鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)部以價(jià)值營(yíng)銷為核心，加強(qiáng)方案營(yíng)銷和顧問(wèn)營(yíng)銷策劃，充分挖掘產(chǎn)品質(zhì)量、特殊性能、服務(wù)、備件、成套設(shè)備的優(yōu)化配置方案等價(jià)值，并在方案營(yíng)銷基礎(chǔ)上，附加營(yíng)銷人員個(gè)人咨詢的智慧價(jià)值，使客戶感到更多的溢價(jià)、感到物超所值。同時(shí)，加強(qiáng)備件的銷售，完善后市場(chǎng)建設(shè)，在開拓新客戶的同時(shí)，維護(hù)好老客戶，在提升客戶滿意度的同時(shí)，以完善的服務(wù)和備件帶動(dòng)新客戶的開發(fā)。另一方面，經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，做足功課，做足研究分析，把自己的能力和客戶的需求做有效對(duì)接，急客戶之所急，想客戶之所想，為客戶創(chuàng)造新價(jià)值，帶動(dòng)一片新的市場(chǎng)。

　　完善風(fēng)險(xiǎn)保障機(jī)制 全面提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

　　為了打造出經(jīng)銷商差異化的風(fēng)險(xiǎn)防控能力，徐工鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)部聘任專業(yè)人員開展對(duì)客戶的資信調(diào)查，做好事前、事中、事后全方位控制，及時(shí)盯住回款，及時(shí)回訪，及時(shí)對(duì)拖欠原因進(jìn)行有效分析，保證清欠工作的順利進(jìn)行。二是經(jīng)銷商合理利用融資平臺(tái)，多做融資租賃和按揭，壓控保理和易付通，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)資金的控制能力。三是加強(qiáng)“人單合一”管理，各營(yíng)銷中心對(duì)經(jīng)銷商的應(yīng)收帳款、寄售車進(jìn)行全面核對(duì)，強(qiáng)化應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制，使抗風(fēng)險(xiǎn)能力成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要武器。

　　加快“三個(gè)結(jié)構(gòu)”調(diào)整 支撐市場(chǎng)快速發(fā)展

　　一是客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整，營(yíng)銷中心和經(jīng)銷相互配合，加大系統(tǒng)客戶、大客戶的公關(guān)力度，同時(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)信息的收集，主動(dòng)出擊占領(lǐng)市場(chǎng)，以系統(tǒng)客戶、大客戶的持續(xù)需求來(lái)提升產(chǎn)品的銷量和市場(chǎng)占有率，保證市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展能力。二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，目前，徐工鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)部針對(duì)大噸位裝載機(jī)推出了N系列升級(jí)產(chǎn)品，以及礦山型、煤炭型、叉裝機(jī)等多種變型產(chǎn)品，進(jìn)一步將用戶向高附加值、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品上引導(dǎo)，充分展現(xiàn)徐工裝載機(jī)“大、全、專、特、新、優(yōu)”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三是調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)行優(yōu)化，提升網(wǎng)點(diǎn)銷售效率，同時(shí)，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行對(duì)標(biāo)，找到差距，培養(yǎng)經(jīng)銷商的“創(chuàng)造新市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)新要求，拓展新空間”的能力，提升經(jīng)銷商的積極性，支撐市場(chǎng)快速發(fā)展。