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　　美國卡特比勒公司新任董事長兼首席執(zhí)行官歐文斯?jié)M面春風，好心情感染了他的三個搭檔：新任總裁樂文禮、金融副總裁史樂生以及亞太區(qū)營運董事總經(jīng)理聶高。

　　4月26日，他們聯(lián)合在京宣布，卡特比勒(中國)融資租賃公司正式成立，同時卡特比勒宣布將全面拓展在華業(yè)務。

　　資料顯示，2003年卡特比勒公司的銷售額及收入為227.6億美元，有超過半數(shù)的收入來自美國之外。其中在中國的銷售額為5億美元。歐文斯說：“2004年我們在華的銷售目標是

　　10億美元?！?/P>

　　開展融資租賃

　　3天前，卡特比勒(中國)融資租賃公司的營業(yè)執(zhí)照由商務部頒發(fā)，辦事處設在北京。

　　公司性質為外商獨資企業(yè)，兩個投資方分別是股權為75%的卡特比勒金融服務公司和股權為25%的卡特比勒中國投資公司。新的融資機構將支持在華的卡特比勒所有代理商業(yè)務。經(jīng)過詳細調查之后，初期租賃業(yè)務將于2004年第四季度啟動。

　　“在中國，我們將為銷售機械設備、發(fā)動機，工業(yè)用燃氣機的代理商提供融資租賃服務?！睔W文斯宣布?！爸袊鴮⒊蔀榭ㄌ乇壤杖虻?5個開展融資租賃業(yè)務的國家。新的融資機構將擴大卡特比勒在世界40個機構的金融業(yè)務區(qū)域和范圍。”

　　卡特比勒的產(chǎn)品和零部件在50家美國工廠以及65家全球工廠中生產(chǎn)。作為財富100強公司，卡特比勒是世界領先的建筑、采礦設備、柴油以及天然氣發(fā)動機、工業(yè)燃氣渦輪機生產(chǎn)商，并在建筑、運輸、采礦、林業(yè)、能源、物流、電子、金融、發(fā)電等行業(yè)居于技術領先地位。

　　1972年尼克松總統(tǒng)訪華之后，卡特比勒開始進軍中國市場。1975年，卡特比勒成就了中美建交后美國重型機械制造商的第一筆生意，即向原石油部出售了38臺吊管機。從此開始在華業(yè)務。

　　卡特比勒在全球有超過1200家的經(jīng)銷點提供租賃服務，而其公司的產(chǎn)品有80%以上是靠租賃作為流通渠道的。在中國卡特比勒的融資租賃業(yè)務才剛拉開序幕?！叭谫Y業(yè)務啟動之后，我們將能為用戶提供便利的一站式服務。利用當?shù)刎泿艦榇砩毯陀脩籼峁┤谫Y選擇，并提供用較低的成本增加租賃的可能性?！笨ㄌ乇壤展窘鹑诟笨偛檬窐飞M一步解釋。

　　有業(yè)內人士分析，對于制造業(yè)來說，融資租賃若能夠成為有效的銷售渠道和營銷方式，的確可以顯著提升我國制造企業(yè)的市場競爭力。但是國內融資租賃在規(guī)模、立法、稅收、監(jiān)管等現(xiàn)狀方面，與潛在的市場需求還不相符合。而且由于信用體系尚未建立，融資租賃業(yè)務未成氣候，卡特比勒啟動融資業(yè)務難免經(jīng)歷種種考驗。

　　對此，史樂生反應平靜，他相信卡特比勒不是綜合性的融資租賃公司，但在融資租賃方面有了22年的經(jīng)驗，所以我們能提供持久、可靠的融資租賃保障。而且融資租賃還是有前提的?！坝捎谖覀兪且患叶ㄏ虻墓荆晕覀冎惶峁┯煽ㄌ乇壤丈a(chǎn)的，由代理商分銷的產(chǎn)品租賃或融資業(yè)務?！睔W文斯說。換句話講，融資租賃服務是為分銷代理服務的，而分銷代理制是卡特比勒的核心經(jīng)營模 式?！白尨沓蔀榛锇椤保@是卡特彼勒公司前總裁當勞·費德斯先生提出的分銷代理制的口號。卡特彼勒公司現(xiàn)有11個全球配送中心和122個分銷商，在美國有12個區(qū)域配送中心和65個分銷商，在亞太地區(qū)有45個獨立的代理分銷商?？ㄌ乇壤展驹谌蚍秶匿N售系統(tǒng)，統(tǒng)一采用分銷代理制。

　　歐文斯認為：“全球代理商網(wǎng)絡是我們最具競爭力的優(yōu)勢，而且客戶熟悉并信任我們的代理商。幾乎全部的代理商都是獨立的本土公司，有的代理商與客戶之間的關系延續(xù)至少兩代人。其代理商為200多個國家的客戶提供設備、維修以及財務方面的服務?！?/P>

　　執(zhí)教于美國大學的經(jīng)濟學教師朱長弓分析說，卡特比勒的分銷商權限比一般制造商代理的權限要大，他們從卡特彼勒購買產(chǎn)品，對產(chǎn)品擁有所有權和控制權。但是不得銷售與卡特彼勒競爭的產(chǎn)品，以及其他工程機械制造商的非競爭性產(chǎn)品。他們參與幾乎全部分銷渠道活動，執(zhí)行一般制造商代理不執(zhí)行的部分倉儲功能，他們與卡特彼勒全球或區(qū)域配送中心聯(lián)系，并儲備一定的產(chǎn)品，以備迅速向用戶供貨。參與渠道資金流活動，提供產(chǎn)品銷售分期付款或賒帳銷售，承擔相應財務風險。

　　目前卡特比勒公司在中國已建立了10個合資或獨資生產(chǎn)性企業(yè)，并通過5家獨立代理商來提供卡特比勒的銷售、產(chǎn)品支持以及售后服務，目前這五家代理商在中國共擁有1400名員工。

　　移植商業(yè)模式

　　融資租賃顯然不是卡特比勒的全部夢想。4月26日，北京，歐文斯和山東省副省長王仁元的手握在了一起。卡特比勒與山東簽署了一項無法律約束力的戰(zhàn)略合作理解備忘錄，卡特比勒承諾將加快 在華投資力度。

　　歐文斯有一個勃勃雄心：希望十年之內將卡特比勒的商業(yè)模式移植到中國來，到2010年 成為中國市場上的土方、采礦設備，柴油和天然氣發(fā)動機、渦輪機以及發(fā)電機組的最大供應 商，以實現(xiàn)公司全球銷售額300億美元的目標。

　　卡特比勒開始了大刀闊斧的“移植”行動。該行動包括在華購買部分國有股，計劃在中國設立一個現(xiàn)代化的創(chuàng)新研發(fā)中心，發(fā)展物流服務，在華業(yè)務拓展到為建筑設備提供零售融資和租賃。

　　作為行動的第一步，去年11月，卡特彼勒公司在世界經(jīng)濟發(fā)展宣言大會上宣布了一項多年的投資框架協(xié)議，實施此計劃的第一步就是同中國山東工程機械有限公司簽定無法律約束力的理解備忘錄。該企業(yè)為中國業(yè)內第七大輪式裝載機生產(chǎn)廠商。

　　根據(jù)意向，卡特彼勒公司將斥資1.1億元對山東工程機械有限公司實行整體并購，一期收購山工40%的股份，并有權在未來3年內隨時收購剩余股份。此協(xié)議涉及的工程機械業(yè)務占卡特比勒公司中國市場業(yè)務30%的份額。

　　2004年3月，卡特彼勒(中國)投資有限公司亞太地區(qū)業(yè)務發(fā)展總監(jiān)訪魯，向王仁元副省長通報了合作的最新情況：包括收購時間表、在山東的投資計劃以及卡特彼勒供應商在中

　　國尋求供應渠道的最新進展。

　　最近幾天，歐文斯正在山東進行項目的實地考察。而卡特比勒針對山工開展的業(yè)務培訓也已在進行之中。

　　卡特比勒全球商業(yè)模式的另一體現(xiàn)為滲透到全球的物流項目。 在中國，卡特比勒憑借其全資子公司———卡特比勒物流服務公司，啟動了建立零配件分銷中心的項目，為卡特比勒的代理商以及分支機構服務。據(jù)記者了解，卡特比勒物流服務公司將負責零配件分銷中心的業(yè)務運作，并將在2005年開始零配件運送業(yè)務。業(yè)界分析，隨著中國南水北調、西氣東輸、跨越海拔4000米的青藏鐵路工程等“西部大開發(fā)”工程的建立，從2000年起，中國工程機械行業(yè)已經(jīng)進入高速增長期?？ㄌ乇壤漳芊耖L

　　袖善舞還有待時日檢驗。