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　　如果要盤點2011年工程機械行業(yè)十大關注新聞，記者個人認為，福田雷沃重工以5669萬元創(chuàng)造工程機械行業(yè)央視第一標可以入圍。

　　對于這種部分人眼中近乎“燒錢”的行為，福田雷沃重工總經理王桂民強調，投放廣告不是目的，品牌提升才是關鍵。

　　走進福田雷沃重工，記者了解到，2011年該企業(yè)的銷售收入已達160億元，而根據(jù)其戰(zhàn)略目標，到2020年這一數(shù)字要被改寫為1500億元。

　　服務品牌啟動儀式上雷沃挖掘機進行精彩表演

　　“單靠過去賣產品的營銷模式，做到這一目標確實不現(xiàn)實?！蓖豕鹈裾f，2011年公司銷售各類產品多達76萬多臺，做簡單的加法或乘法不可能實現(xiàn)1500億元的目標?！澳敲次覀兊倪x擇只能賣品牌，做乘方?！?/P>

　　內涵增長做質變

　　仔細分析福田雷沃重工切入工程機械領域8年來的路徑，我們或許可以從中發(fā)現(xiàn)一些端倪，2004年福田雷沃重工切入裝載機業(yè)務;2005年，雷沃裝載機年銷量突破3000臺;2006年，福田雷沃重工實施產業(yè)橫向拓展，進入挖掘機、旋挖鉆機領域;2007年，雷沃挖掘機年銷量過千臺，躋身行業(yè)國內自主品牌前三甲;2008年，雷沃裝載機海外出口量居行業(yè)第一;2009年，雷沃ETX新平臺裝載機成功上市，備受用戶青睞;2010年，雷沃ETX挖掘機成功發(fā)布;2011年，雷沃FR225E正流量液壓系統(tǒng)挖掘機面世……

　　細心的讀者不難發(fā)現(xiàn)，2008年對于福田雷沃重工而言是個分水嶺，在此之前，福田雷沃重工進行的是大干快上的策略。從2004年到2008年，短短4年間，福田雷沃重工工程機械產品迅速從裝載機擴展到挖掘機、旋挖鉆機領域。

　　但在這之后特別是2009年以來，福田雷沃重工開始“減速”，外在的表現(xiàn)也似乎少了凌厲之氣。

　　雷沃ETX裝載機就是一個很好的里程碑。該機是福田雷沃重工在2009年推出的一款全新平臺產品，2011年實現(xiàn)銷售2000余臺。

　　雷沃裝載機事業(yè)部副總經理兼技術中心主任王金華告訴記者，從ETX系列裝載機身上可以看到公司研發(fā)理念的轉變。比如過去的市場調研更多考慮的是規(guī)模容量和競爭策略的需要，對客戶需求關注不夠，沒有完整的用戶需求報告指導生產研發(fā)。而雷沃ETX裝載機是技術與市場雙導向策略下的產物。對客戶價值的重新定位，最大程度滿足客戶需求，是雷沃ETX裝載機成功研發(fā)和占領市場的關鍵因素之一。

　　在記者看來，雷沃ETX系列裝載機產品是福田雷沃重工嘗試改變傳統(tǒng)標桿學習方式，實施了以市場需求為導向的“商品制造+產品創(chuàng)造”模式的探索。ETX系列裝載機的更大意義在于，這樣的模式是可以被放大的，可用于企業(yè)其他業(yè)務，并由此形成福田雷沃重工具有絕對優(yōu)勢的針對性競爭優(yōu)勢。王桂民說，現(xiàn)在福田雷沃重工的考核目標更看重投資產出比、投資收益率、股本收益率等，而這些都是用除法算出來的?！白龀ㄗ尭Ｌ锢孜种毓ひ揽績群鲩L，實現(xiàn)了企業(yè)核心競爭力的穩(wěn)步提升?！?/P>

　　但對于福田雷沃重工這家矢志要成為世界級主流機械裝備企業(yè)而言，做加法，做大規(guī)模是其發(fā)展壯大不可缺少的階段。因此對王桂民來說，如何讓規(guī)模在可控情況下健康發(fā)展是其經常要思考的一道論題。選擇什么時機運用加減乘除法不僅考驗其智慧，更是膽魄的挑戰(zhàn)。

　　平衡的藝術

　　記者了解到，根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，到2020年福田雷沃重工工程機械業(yè)務的銷售收入要達到700億元以上。

　　裝載機、挖掘機、旋挖鉆機是福田雷沃重工工程機械三大核心業(yè)務，其中裝載機和挖掘機業(yè)務總和占據(jù)了其70%左右的份額。特別是近兩年來，由于挖掘機市場的蓬勃發(fā)展，已成為商家的必爭之地。作為市場的后來者，福田雷沃重工并不缺乏在“紅海”里競技的技能。記者獲悉，2011年福田雷沃重工共銷售挖掘機5526臺。

　　相比于數(shù)字，更讓雷沃挖掘機業(yè)務負責人王偉先看重的是公司在業(yè)務整體能力上的提升。2011年8月15日，福田雷沃重工發(fā)布了根據(jù)中國客戶需求特點全新打造的首款雷沃正流量液壓系統(tǒng)挖掘機———FR225E。據(jù)了解，該款產品是福田雷沃重工針對非平原、工況較為復雜的地區(qū)分作業(yè)工況專業(yè)設計、調校的新一代液壓挖掘機產品，它首次實現(xiàn)了EPC電控正流量技術的突破。這種突破的背后正是福田雷沃重工工程機械平臺成功運作的結晶。

　　王偉先告訴記者，在研發(fā)方面，目前福田雷沃重工搭建的日本工程技術研究院主要是基于核心技術的研發(fā)，青島工程技術研究院則承擔中小挖掘機的研發(fā)和產品改進，天津研究院更側重大型挖掘機的系統(tǒng)研發(fā)工程。

　　而在制造方面的布局，福田雷沃重工工廠已具有15000臺的制造能力。與此同時，公司還正在進行三期的技改，達產后能形成20000臺的生產能力。另外，福田雷沃重工還在積極籌建以大挖為主、中挖為副的綜合新工廠。最終可以形成一個40000臺制造能力的體系。如此巨大的產能與當下清冷的市場，不免讓人有幾許擔憂。

　　王偉先說，對于福田雷沃重工自身而言，因為早已經有過這樣的市場判斷，并明確工程機械市場不可能一直處于高增長態(tài)勢，因此，公司已可以用平常心來對待。況且，這樣的調控與緊縮對整個市場并非沒有益處，它給了企業(yè)苦練內功、提升核心競爭力的時間和動力。

　　也正因為此，對未來的工程機械發(fā)展，福田雷沃重工信心飽滿，其“十二五”期間規(guī)劃的挖掘機全球銷量為25800余臺，而“十三五”期間的全球銷量則為88000多臺。

　　“也就是說，福田雷沃重工是把眼光放在未來，而‘十二五’期間，我們更注重夯實基礎，做品牌，做產品，做網絡服務等?！蓖鮽ハ日f。

　　利用金融杠桿做乘方

　　“用加減乘除進行產品經營，再加上資本運營便是乘方關系?！蓖豕鹈裾f，做實業(yè)也需要跟金融相結合，利用得好，可以起到四兩撥千斤的作用。比如通過運用加減乘除，企業(yè)的競爭力在增長，無形資產便開始發(fā)揮巨大作用。

　　作為行業(yè)內突起的“異軍”，福田雷沃重工率先提出了金融業(yè)務的產業(yè)化運營和企業(yè)、代理商利益共享的“廠商一體化”理念。而后，福田雷沃重工又對金融業(yè)務組織體系進行了升級，成立了匯銀擔保公司和匯銀融資租賃公司，搭建起了全新的金融業(yè)務平臺。

　　此外，福田雷沃重工還針對雷沃工程機械特殊用戶需求推出了“一對一”解決方案，如休眠還租、售后回租、以舊換新等金融產品。

　　據(jù)了解，目前福田雷沃重工工程機械金融業(yè)務滲透率已超過了90%，回款率也由2008年的50%提高到了92%。

　　正是通過把金融服務的枝芽嫁接在相對傳統(tǒng)的機械裝備制造的植株上，福田雷沃重工業(yè)務模式的創(chuàng)新鏈動了雷沃工程機械業(yè)務的跨越式成長。

　　“當我們通過加減乘除綜合運用，實現(xiàn)了外延式增長向內涵式增長轉變時，無形資產也會得到提升，這時就會顯示出事半功倍的乘方效應：中國品牌走向國際市場的高端變得簡單了，中國產品價格低廉的形象開始改變了?！蓖豕鹈癖硎荆瑢脮r，沒有人會再認為福田雷沃重工世界級主流裝備制造企業(yè)的目標只是個夢想。