最近走訪(fǎng)各地市場(chǎng)時(shí),聽(tīng)到最多的一句話(huà)就是——從2011年中期至今,市場(chǎng)太不好做了,一些小型制造商或代理商的從業(yè)者甚至用“世界末日”來(lái)形容當(dāng)前的市場(chǎng)。2008年底,為使中國(guó)經(jīng)濟(jì)免受西方經(jīng)濟(jì)危機(jī)巨浪的沖擊,中國(guó)政府出臺(tái)了4萬(wàn)億救市計(jì)劃,政府干預(yù)下的眾多重大工程項(xiàng)目紛紛上馬,為工程機(jī)械行業(yè)帶來(lái)了巨大的“蛋糕”,當(dāng)年不少行業(yè)企業(yè)把著眼點(diǎn)更多地放在了如何瓜分蛋糕上,尚且無(wú)暇思考這塊人為且有限的蛋糕吃完后應(yīng)該如何生存?很多企業(yè)開(kāi)始競(jìng)相上量,借助信用手段擴(kuò)大銷(xiāo)售,這兩條雙重動(dòng)作就像一塊巨大的海綿,幾乎吸干了當(dāng)時(shí)工程機(jī)械市場(chǎng)的全部水分,嚴(yán)重透支了市場(chǎng)需求。當(dāng)人人欣喜的4萬(wàn)億蛋糕一旦吃完,市場(chǎng)洗盡鉛華,復(fù)歸平靜,當(dāng)年透支市場(chǎng)的苦果才開(kāi)始凸顯。如何看待當(dāng)下的市場(chǎng)及未來(lái)的方向,記者特別采訪(fǎng)到了工程機(jī)械代理商中的標(biāo)桿企業(yè)——南京鋼加工程機(jī)械集團(tuán)董事長(zhǎng)謝邦榮先生。
剛一踏進(jìn)謝邦榮董事長(zhǎng)2000m2的超級(jí)辦公室,映入眼簾的是謝董事長(zhǎng)在品茶區(qū)與幾位友人品茶賞畫(huà)、談笑風(fēng)生的場(chǎng)景。這和記者進(jìn)門(mén)之前想象中的“一個(gè)正在為業(yè)務(wù)和債權(quán)問(wèn)題而異常忙碌的代理商企業(yè)掌舵人”形象截然相反。在目前工程機(jī)械市場(chǎng)普遍低迷,代理商生存壓力陡增的戰(zhàn)況下,是什么支撐了這位行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的掌舵人不被市場(chǎng)風(fēng)浪起伏所波及,仍能如此泰然自若?
行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)在無(wú)限擴(kuò)大
剛一落座,謝邦榮就立刻從剛才的“文人高士”轉(zhuǎn)入對(duì)工程機(jī)械行業(yè)的探討,別人可能把全部精力都放在減庫(kù)存環(huán)節(jié)時(shí),他眼中卻是對(duì)這個(gè)行業(yè)宏觀上的縱深思考,在他的思考中,行業(yè)不但存在風(fēng)險(xiǎn),更嚴(yán)重的是,這種風(fēng)險(xiǎn)正在無(wú)限擴(kuò)大。
(1) “4萬(wàn)億”讓整個(gè)行業(yè)太浮躁
害怕獅子餓著,就天天給它喂肉吃,對(duì)獅子本身的生存能力來(lái)說(shuō)不見(jiàn)得是好事。中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)也存在類(lèi)似的問(wèn)題,2008年底的4萬(wàn)億投資,引爆了工程機(jī)械行業(yè)的燥熱情緒,不少熱錢(qián)進(jìn)來(lái)炒作。當(dāng)不少資深人士在行業(yè)如今嚴(yán)酷的戰(zhàn)場(chǎng)苦苦奮戰(zhàn)時(shí),大家已經(jīng)開(kāi)始反思“過(guò)多給獅子喂肉”對(duì)“獅子”本身帶來(lái)的副作用。
“政府干預(yù)時(shí),可能忽略了我們金融體系存在的某些缺陷,我們不像那些發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)金融市場(chǎng)的反應(yīng)那么快,所以行業(yè)一旦遇到市場(chǎng)風(fēng)浪,應(yīng)對(duì)往往滯后。政府過(guò)度干預(yù),像4萬(wàn)億救市計(jì)劃,雖然為工程機(jī)械行業(yè)前兩年帶來(lái)了井噴式的繁榮,卻在一定程度上也導(dǎo)致企業(yè)喪失了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的免疫力,這一副作用對(duì)行業(yè)的影響將異常深遠(yuǎn)”謝邦榮談到了對(duì)行業(yè)的深思。
(2) 商務(wù)條件的無(wú)限下降
當(dāng)前工程機(jī)械市場(chǎng)遭遇寒流,與各大品牌競(jìng)相拼殺商務(wù)條件不無(wú)關(guān)系。商務(wù)條件不斷降低,必然會(huì)錯(cuò)誤引導(dǎo)不少局外客戶(hù)誤入工程機(jī)械行業(yè)的“歧途”。謝邦榮說(shuō)他甚至聽(tīng)到過(guò)連開(kāi)出租車(chē)或者做保安的都來(lái)貸款投資挖掘機(jī),結(jié)果很多人賠得血本無(wú)歸。“這種行為就不叫生產(chǎn)型而是投資型,更準(zhǔn)確點(diǎn)應(yīng)該叫投機(jī)型,他看別人掙錢(qián)快,也盲目跟風(fēng),所以說(shuō)他就不是正正經(jīng)經(jīng)的投資。像這類(lèi)用戶(hù)一旦要占到市場(chǎng)客戶(hù)群30%的話(huà),這個(gè)市場(chǎng)必然會(huì)亂。生產(chǎn)要素一旦確定它應(yīng)該是不變的,比如說(shuō)我們施工本來(lái)6臺(tái)設(shè)備就夠了,現(xiàn)在一下子來(lái)了20臺(tái),連生產(chǎn)要素都給變了,他怎么能按時(shí)還款?從近十年信用放貸的年限不難看出市場(chǎng)的惡化之巨,2001年左右,用戶(hù)購(gòu)機(jī)到銀行按揭只需要2年,到了2006年也不過(guò)3年,現(xiàn)在則達(dá)到了4年甚至6年。首付款從50%降到40%、30%、20%, 現(xiàn)在15%、10%,甚至還有零首付。”
(3) 行業(yè)對(duì)債權(quán)管理嚴(yán)重性未有高度共識(shí)
銷(xiāo)售商務(wù)條件的無(wú)限降低,讓整個(gè)行業(yè)的債權(quán)管理形勢(shì)嚴(yán)峻,而且后遺癥更為嚴(yán)重,對(duì)債權(quán)管理問(wèn)題的嚴(yán)重性目前整個(gè)行業(yè)還沒(méi)有達(dá)成高度共識(shí)。謝邦榮分析說(shuō),甚至包括我們國(guó)內(nèi)的一些制造商,都沒(méi)有充分意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性,他們還是唯占有率論,相互競(jìng)爭(zhēng)商務(wù)條件,如果說(shuō)代理商看不清這種可怕的行業(yè)現(xiàn)象,制造商起碼應(yīng)該及早發(fā)現(xiàn),把金融服務(wù)和債權(quán)管理知識(shí)加入到代理商的業(yè)務(wù)培訓(xùn)中去。但是現(xiàn)在制造商不但沒(méi)加入,還在僅有的市場(chǎng)存量里一味要增量,“降低首付、零首付、以舊換新”可謂花樣百出,從一定高度來(lái)看,代理商先不談,廠家的風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)限擴(kuò)大的,代理商最多是死,大不了關(guān)門(mén)了事,但誰(shuí)來(lái)收尸?不還得是廠家嗎?所以說(shuō)現(xiàn)在的根本問(wèn)題是在廠家,并非是在代理商,明天代理商學(xué)會(huì)了如何管債權(quán),其實(shí)受益最大的肯定還是廠家,目前對(duì)工程機(jī)械銷(xiāo)售來(lái)講,不論是按揭、融資或者分期,行業(yè)、廠家、代理商對(duì)債權(quán)管理都要有充分的認(rèn)識(shí),整個(gè)行業(yè)要對(duì)債權(quán)管理的嚴(yán)重性達(dá)成高度共識(shí)。
(4) 代理商對(duì)債權(quán)缺乏充分認(rèn)識(shí)
謝邦榮說(shuō)2002年左右相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)曾對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)的工程機(jī)械代理商做過(guò)一次調(diào)查,目的是對(duì)代理商的整體素質(zhì)有一個(gè)大體的了解。當(dāng)時(shí)調(diào)查了2個(gè)話(huà)題:代理商的董事長(zhǎng)或者總經(jīng)理,他們之前有沒(méi)有當(dāng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo);董事長(zhǎng)或總經(jīng)理中間懂財(cái)務(wù)的有多少。當(dāng)年的調(diào)查結(jié)果是2個(gè)數(shù)字都不到10%。十年后的今天,對(duì)債權(quán)管理有充分認(rèn)識(shí)的人又有多少?大家可能更關(guān)心銷(xiāo)售產(chǎn)品,至于對(duì)債權(quán)管理的一點(diǎn)認(rèn)識(shí),可能也就是如何還上銀行的欠款,有的公司可能還想不到客戶(hù)一旦逾期了應(yīng)該怎么辦,甚至他會(huì)想這是客戶(hù)要給銀行還錢(qián),與自己無(wú)關(guān)?!澳阍趺纯赡懿还苣?廠家有回購(gòu)擔(dān)保,廠家的回購(gòu)擔(dān)保是不是逼著你也要回購(gòu)擔(dān)保?它是一條金融服務(wù)的業(yè)務(wù)鏈,直到現(xiàn)在,很多代理商由于債權(quán)壓力過(guò)大已經(jīng)快挺不住了,迫使他們才意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題,可惜一些代理商還不知道怎么做,從銷(xiāo)售員身上做文章這種最原始的辦法還在被不斷實(shí)施,把催收欠款的壓力都?jí)航o了銷(xiāo)售員,我認(rèn)為這是行業(yè)里目前現(xiàn)狀的病癥之一?!敝x邦榮如是說(shuō)。
(5) 代理商對(duì)債權(quán)管理缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)
針對(duì)很多代理商債權(quán)管理壓力愈來(lái)愈大的現(xiàn)狀,謝邦榮給出的辦法很簡(jiǎn)單——按市場(chǎng)規(guī)律辦事。簡(jiǎn)單地解釋就是代理商不能光想著“售”,還得想好“售后”的事。在過(guò)去的產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中,金融服務(wù)產(chǎn)業(yè)并沒(méi)有介入到代理商的銷(xiāo)售體系,致使很多代理商對(duì)這塊認(rèn)識(shí)不夠。比如簡(jiǎn)單地講債權(quán)管理,其實(shí)很多代理商可能并非完全了解,甚至對(duì)少數(shù)代理商來(lái)說(shuō)根本就是盲區(qū),他們可能對(duì)商務(wù)條件鉆研得更多,怎么把東西賣(mài)出去是工作的重中之重,至于對(duì)售后的債權(quán)管理知識(shí),他們的注意力可能只停留在自己欠了廠家多少錢(qián),要制定一個(gè)給廠家還錢(qián)的計(jì)劃。金融服務(wù)中的債權(quán)管理和資金管理問(wèn)題,不少代理商尚且缺乏這類(lèi)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的武裝。
(6) 企業(yè)和代理商欠缺對(duì)客戶(hù)的深入研究
其實(shí)不但要掌握金融專(zhuān)業(yè)知識(shí),還得懂得研究客戶(hù),鋼加集團(tuán)對(duì)自己的客戶(hù)群體做過(guò)深入調(diào)研,所得結(jié)論是,只有1臺(tái)小松設(shè)備的用戶(hù)不到15%,擁有2臺(tái)或2臺(tái)以上小松設(shè)備的用戶(hù)占85%以上,最多的一位用戶(hù)竟然擁有70多臺(tái)小松設(shè)備,可見(jiàn)小松產(chǎn)品在用戶(hù)中已經(jīng)享有了較高的認(rèn)知度。另外,機(jī)主如果本身講誠(chéng)信,業(yè)務(wù)又好,能實(shí)實(shí)在在做事,他就容易擴(kuò)大再生產(chǎn),也就更容易不斷添置新機(jī),所以說(shuō)僅有1臺(tái)設(shè)備的用戶(hù)不好判斷,只要有2臺(tái)以上的,其還款能力一般都比較好,基本就更為優(yōu)質(zhì),所以講債權(quán)管理,不單純是還款問(wèn)題,還要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深入研究。
(7) 組織和機(jī)構(gòu)是成功的基礎(chǔ)
面對(duì)當(dāng)前工程機(jī)械銷(xiāo)售行業(yè)信用銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的種種難題,如何改革信用銷(xiāo)售體制,使其更好更安全地幫助設(shè)備銷(xiāo)售,成為行業(yè)同仁普遍關(guān)注的焦點(diǎn)。謝邦榮認(rèn)為這項(xiàng)改革最具體的出發(fā)點(diǎn)還得從債權(quán)管理入手,2010年商務(wù)部強(qiáng)化了代售管理,就是具體的要求。僅僅靠銷(xiāo)售員去要債解決不了問(wèn)題,必須有代理商企業(yè)組織與機(jī)構(gòu)上的保證,這是這項(xiàng)事業(yè)成功的基礎(chǔ)。代理商自己必須有專(zhuān)業(yè)的債權(quán)管理部門(mén),就像在銷(xiāo)售挖掘機(jī)的同時(shí),你還要賣(mài)零件,還要做服務(wù),這就叫專(zhuān)業(yè)。因?yàn)楹芏噤N(xiāo)售人員不可能精通全部環(huán)節(jié),那就要專(zhuān)門(mén)設(shè)立一個(gè)服務(wù)部門(mén),不賣(mài)設(shè)備,專(zhuān)做服務(wù)和修理。要保證服務(wù)正常運(yùn)轉(zhuǎn),還要有專(zhuān)門(mén)賣(mài)零配件的部門(mén)。為了讓所有員工對(duì)整體流程有所了解,不至于盲人摸象,還要有一個(gè)培訓(xùn)中心來(lái)培訓(xùn)他們。這就又需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)教材,從組織和機(jī)構(gòu)上落實(shí),否則就執(zhí)行不起來(lái)。
國(guó)家制定的“十二五”規(guī)劃中專(zhuān)門(mén)提到了融資租賃板塊,根據(jù)“十二五”規(guī)劃,國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)要達(dá)到9000個(gè)億的市場(chǎng)容量,因?yàn)槠髽I(yè)和代理商普遍欠缺對(duì)客戶(hù)的深入研究,所以謝邦榮最擔(dān)憂(yōu)的是國(guó)內(nèi)品牌的處境可能最危險(xiǎn)。他向記者分析國(guó)內(nèi)品牌面對(duì)的市場(chǎng),用戶(hù)群體中質(zhì)量比較好的30%已經(jīng)被歐美、日系的品牌所搶占。剩余的用戶(hù)中,韓系品牌又率先占走了一部分,可以說(shuō)給國(guó)內(nèi)品牌剩下的較優(yōu)質(zhì)用戶(hù)資源已經(jīng)少得可憐。面對(duì)這類(lèi)用戶(hù),你再不扎扎實(shí)實(shí)地深入研究應(yīng)對(duì)策略,還要無(wú)限度地推行低首付、零首付、以舊換新,債權(quán)管理尚且不成熟或者根本就是空白的情況下,會(huì)是什么后果?在這種市場(chǎng)環(huán)境下,國(guó)內(nèi)品牌不論國(guó)企或民企還在追求擴(kuò)大產(chǎn)能,導(dǎo)致庫(kù)存壓力加速度陡增,再加之對(duì)金融服務(wù)行業(yè)尚難掌握有效的措施,行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)疑在無(wú)限擴(kuò)大。
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