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　　2013年全球經(jīng)濟發(fā)展趨緩，國內機械設備制造企業(yè)出口競爭加劇，面對“寒冬”，福田雷沃重工就如何突出困境并獲得增長性發(fā)展做足了內功并取得了階段性成果。2013年一季度，福田雷沃重工工程機械產(chǎn)品出口同比增長8%;農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品大中拖出口比重高于行業(yè)整體，占有率同比增長10%。

　　走出去，深入終端抓訂單

　　面對空前激烈的出口競爭態(tài)勢，福田雷沃重工積極進行營銷模式創(chuàng)新，實施“走出去”戰(zhàn)略，加大市場開發(fā)力度。福田雷沃重工形成不同層次人員組成的市場考察團隊，奔赴全球各戰(zhàn)略市場、新興市場和空白市場進行考察，通過一線的營銷獲取更加詳細、貼切的市場開發(fā)信息，提升渠道質量。

　　2012年農(nóng)歷春節(jié)，當國人沉浸在濃郁的節(jié)日氛圍中時，福田雷沃重工利比亞辦事處4名商務及服務人員仍然堅持在銷售、服務一線，對終端市場進行考察，為戰(zhàn)后利比亞市場經(jīng)銷商及用戶提供支持，促進公司產(chǎn)品在利比亞市場的銷售，1-3月份已連續(xù)取得400臺裝載機訂單。

　　日前，海外市場考察團隊在烏克蘭進行市場一線調研，為制定適合業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略和措施積聚一手材料，促進烏克蘭市場的深度開發(fā)，今年一季度，雷沃拖拉機出口同比上升8%。

　　據(jù)了解，2013年福田雷沃重工組織多次出訪考察計劃，出訪范圍覆蓋全球各重點市場。在辦事處及銷售分公司建設方面，利比亞等多國已經(jīng)實現(xiàn)人員長駐，發(fā)揮了辦事處、分公司對當?shù)匚幕恼J識，經(jīng)銷商管理、市場需求研究等方面的職能作用，由傳統(tǒng)的只重視接收訂單、收款和發(fā)貨的貿(mào)易方式，轉變?yōu)橹匾暣砩陶麄€價值鏈的新型貿(mào)易方式，更好地改善了與經(jīng)銷商的合作關系，保證海外業(yè)務的持續(xù)健康發(fā)展，促進營銷網(wǎng)絡升級。

　　重舉措，多管齊下提銷量

　　面對萎靡的市場需求，福田雷沃重工積極開辟新渠道促銷量的同時通過創(chuàng)新服務配件供應能力促進現(xiàn)有渠道的業(yè)務銷量。服務與配件業(yè)務為支持整機銷售業(yè)務，通過管理模式調整、政策體系優(yōu)化、服務網(wǎng)絡分級管理提升服務配件業(yè)務運營能力，培育海外市場競爭優(yōu)勢。一方面加快海外服務配件信息化建設，實現(xiàn)配件CRM系統(tǒng)的成功應用，推行配件條形碼，有效縮短了客戶訂購配件流程及組織發(fā)運時間，同時在國外新建配件庫，促進配件的及時供應及配件業(yè)務能力的提升，進一步提升產(chǎn)品的綜合競爭力，穩(wěn)固了海外分銷網(wǎng)絡，提升了銷量貢獻度。

　　除此之外，福田雷沃重工還注重內部人員能力升級，對組織架構、職能職責進一步完善，優(yōu)化組織機構、人員等資源配置，提高業(yè)務運行效率，并將產(chǎn)品開發(fā)研究與市場相結合，將終端促銷職能下放至各銷售公司，提升終端競爭性促銷活動策劃與實施能力。由各銷售公司根據(jù)業(yè)務實際運營情況組織終端促銷，真正發(fā)揮促銷對銷量的提升作用，雷沃大中拖出口比重高于行業(yè)整體，占有率較去年提高10%。

　　與此同時，福田雷沃重工海外事業(yè)部內部針對性制定商務人員激勵措施，強化營銷與競爭意識，鼓勵商務人員開發(fā)市場的積極性，創(chuàng)立“能者上，庸者讓”的競爭氛圍，提高營銷的積極性，良好的競爭氛圍有效保障了出口業(yè)務的健康運行。